yamashita多くの美容院では、新規集客を行うために、チラシやフリーペーパーなどで、
「新規客３０％OFF」や店によっては「５０％OFF」なんてところもある。
一体なぜこんな値引をしてまで、新規を集客しないといけないのか？？
多くの経営者の方は「仕方なくしている」というケースが多いのではないか？？
これを、、経営戦略的に見てみて、脱出すべき対策を考えてみよう。
なぜこのような値引をすることになるのか？？
それは「リピート率」というものが大きく影響してくる。
リピート率とは、来店されたお客様が次に来店される％のことをいう。
新規客がリピートすること＝新規リピート率
リピーターがリピートすることを＝リピート率
とここでは呼ぶことにする。
ではA店、B店で比較してみよう。
A店）
月間新規客数：１００名
リピーター客数：４００名
合計客数：５００名
平均客単価：６５００円
売上：５００名×６５００円＝３２５万
新規リピート率：２５％
リピート率：７０％
B店）
月間新規客数：１００名
リピーター客数：４００名
合計客数：５００名
平均客単価：６５００円
売上：５００名×６５００円＝３２５万
新規リピート率：６０％
リピート率：９０％
とする。両店舗ともお客様の来店サイクルは３ヶ月とする。
この２つの店舗が３ヶ月後に同じ売上を上げるにはどうなるか？？
A店の場合、
新規客１００名のうち、リピートするのは、２５名。
リピート客４００名のうち、リピートするのは、２８０名。
計３０５名が３ヵ月後にリピートする。
その月も同じく、新規客１００名の来店があれば、
３０５名＋１００名で計４０５名×６５００円＝２.６３２.５００円が売上となる。
Ｂ店の場合、
新規客１００名のうち、リピートするのは、６０名。
リピート客４００名のうち、リピートするのは、３６０名。
計４２０名が３ヵ月後にリピートする。
その月も同じく、新規客１００名の来店があれば、
４２０名＋１００名で計５２０名×６５００円＝３.３８０.０００円が売上となる。
同じ客数で、同じ新規客の集客なのに・・・売上は７４７.５００円も開きが出た。
A店は３２５万あったはずの売上から見ると、マイナス６１７.５００円である、
ここでA店は売上を維持するために、「値引」を行うのである。
これがもう「麻薬」の始まりである。
A店は３ヶ月前と同じ売上を上げるためには、
新規客数を１００名でなく、９５名多く呼ばなくてはならない。
（単価６５００円として）１９５名である。
B店と同じ３ヵ月後の売上にするには、１１５名多く呼ばなくてはならない。
２１５名の新規客である。
これを呼ぶために、値引する。
値引するから、単価が下るので余計多くの客数が必要になる。
一度でもこれを止めると、売上が一気に下るので、止めれない。
それでも売上が保てなければ、更に値引する。
更に、更に、更に。。。
A店とB店で比べれば、新規客１００名ずつからのスタートのはずなのに、
A店２１５名、B店１００名のまま。の新規客が必要となっている。
２倍の客数であれば、労力も２倍、、、そりゃー、クオリティーも落ちますよ・・・。
いかがでしょうか？？
今日の最後に申したいのは、、
「値引戦略を打つ前に、自店のリピート率はいくらなのか？？
リピート率を上げる改善策を打つことが先ではないか？？
それをしない店は、値引の麻薬に取り付かれ、やがて閉店する。」
美容院経営の２では、
リピート率の有り方、考え方を書いてみようと思う。
